Praxisbeispiele

Kundenvorteile kommunizieren

Berbel, Rheine

Für den Verkaufserfolg entscheidend ist eine einfache und präzise Vorteilsargumentation aus Kundensicht. Ein gutes Beispiel dafür ist Berbel aus Rheine. 

Vorteilsargumentation

Die Berbel Ablufttechnik GmbH aus Rheine im Münsterland bietet seit 2001 zukunftsweisende Lüftungssysteme für Küchen und Wohnungen. Seit 2012 gehört das Unternehmen mit 200 Mitarbeiter/innen zur Schweizer WESCO-Gruppe. Das Kernprodukt von Berbel sind qualitativ hochwertige Dunstabzugshauben. Die Produktvorteilsargumentation ist gelungen, klar und präzise herausgearbeitet. Die Fotos dazu sind ansprechend: (1) eine leistungsmindernden Fettfilter, trotzdem keine Fettablagerungen, (2) leiser und energiesparender Betrieb, (3) einfache Reinigung der Edelstahl-Auffangschale, (4) 97-prozentige Geruchsbindung durch Umluftfilter, (5) wirksamer Brandschutz durch Fettfilterverzicht und (6) Top-Qualität mit 5-Jahresgarantie.

Wertorientierte Vorteilsargumentation

Die Vorteilsargumente gewinnen noch weiter an Schlagkraft, wenn sie in Geld ausgedrückt sind und ins Verhältnis zu den Lebenszykluskosten des Produktes gesetzt werden. Werte statt Preise heißt die Devise im Value-Pricing. Werte werden aus Kundensicht nur dann erzielt, wenn die gesamten Kosten des Produktes über die gesamte Nutzungsdauer niedriger sind ist als die Summe der monetarisierten Produktvorteile. Nur dann gibt es einen positiven Nettonutzen. Sie können diesen Nettonutzen nach der Kapitalwertmethode dann sogar mit einem Kalkulationszins auf den Gegenwert abzinsen und finanziell darstellen. Im Ergebnis erhalten Sie dann den Wertbeitrag einer Problemlösung.

Im Geschäft mit Endkunden (B2C) ist die Nutzenbewertung nicht ganz so einfach, weil viele emotionale Faktoren eine Rolle spielen. Leichter ist es im Geschäftskundenbereich (B2B). So basieren z. B. die Contracting-Modelle der Energiedienstleister ungefähr auf diesem Prinzip. Verkauft und bezahlt wird die verbrauchte Nutzenenergie (z. B. Wärme oder Druckluft). Die Preise der dafür benötigten Primärenergie wie Gas und Strom (z. B. kWh) stehen in diesem Modell nicht zur Diskussion. Eingepreist sind also sämtliche sonst anfallenden Kosten für die Kunden. Berücksichtigt sind dabei auch indirekte Kosten wie der Zeitaufwand für Kauf, Wartung und Entsorgung.

Infos: https://www.berbel.de/berbel-prinzip/vorteile/

Copyright Texte: www.best-practice-forum.de