Unternehmen für den Verkauf professionell darstellen

Verkaufspräsentation

© Jeanette Dietl - stock.adobe

Wenn Sie Ihr Unternehmen im Rahmen einer Nachfolge oder zur Portfoliobereinigung verkaufen möchten, ist immer auch gutes Marketing im Spiel. Interessenten, die auch erst einmal gefunden werden wollen, müssen Sie dann von Ihrem Unternehmen überzeugen. Dafür ist eine aussagekräftige und professionell aufgemachte Verkaufspräsentation (engl. Sales Memorandum) notwendig. Sie gibt einen Überblick über sämtliche Bereiche Ihres Unternehmens und ist für potenzielle Unternehmenskäufer die Grundlage für ihre Entscheidungen und mögliche erste Angebote. Daher soll ein Sales Memorandum neutral und informativ, aber durchaus auch werbewirksam formuliert und gestaltet sein. Es ist eine Mischung zwischen Business Plan und Verkaufsprospekt.

Inhaltliche Struktur

  • Executive Summary: Fassen Sie nach Möglichkeit auf einer Seite alle relevanten Informationen der nachfolgenden Kapitel Ihres Sales Memorandums zusammen.
  • Historie: Beschreiben Sie die Entwicklung Ihres Unternehmens von der Gründung bis heute. Zeigen Sie, dass Ihr Unternehmen traditionell und zugleich innovativ ist.
  • Geschäftsmodell: Damit einher geht auch die Darstellung Ihres aktuellen Business-Plans. Womit verdienen Sie Geld? Was ist die Logik Ihres Geschäfts?
  • Leistungen: Präsentieren Sie dann Ihre Produkte und Dienstleistungen im Detail. Welche Technologien setzen Sie ein? Haben Sie wertvolle Patente? Welche Innovationen sind in der Entwicklung?
  • Wettbewerb: Skizzieren Sie Ihre Branche, Wettbewerber und Marktstellung.
  • Strategie: Was planen Sie für die Zukunft? In welchen Geschäftsfeldern möchten Sie wachsen? Wo planen Sie einen Rückzug?
  • Management: Stellen Sie die wichtigsten Entscheider in der Geschäftsführung und auf der Managementebene darunter dar.
  • Finanzen: Geben Sie einen aussagekräftigen Rückblick ihrer wirtschaftlichen Situation. Eine auf Ihrer Strategie basierende Finanzplanung z. B. über die nächsten fünf Jahre sollte ebenfalls nicht fehlen.
  • Preis und Konditionen: Stellen Sie das Verfahren und die Konditionen des Verkaufsprozesses sowie ggf. Ihre Preisvorstellungen dar.
  • Verkaufsargumente: Zum guten Schluss ist es nicht verkehrt, zusammenfassende verkäuferische Verstärker zu setzen.

Lesen Sie Ihr Sales Memorandum als Verkäufer sehr sorgfältig, bevor es in die Hände potenzieller Unternehmenskäufer gelangt. Denn niemand anders kennt das Geschäft besser als die bisherigen Eigentümer. Außerdem sollten alle Angaben auch stimmen. Denn tauchen später bei der Due Diligence negative Abweichungen zwischen der Realität und Ihren Angaben im Sales Memorandum auf, fördert das nicht gerade das Vertrauen der potenziellen Käufer.

Vertraulichkeit

Stellen Sie aber sicher, dass Sie nicht zu früh und zu viel Geschäftsgeheimnisse preisgeben. Deshalb ist es notwendig, dass Sie vor Aushändigung des Sales Memorandums eine vom Empfänger und potenziellen Käufer unterschriebene Vertraulichkeitserklärung (Non-Disclosure-Agreement) erhalten. Zu empfehlen sind auch eine Nummerierung der einzelnen Exemplare und die Angabe der jeweiligen Nummer des Memorandums auf allen Seiten. Das zeigt Ihre Seriosität und Ernsthaftigkeit mit dem Umgang Ihrer vertraulichen Unternehmensinformationen.

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